Vor einigen Wochen rief uns ein Unternehmer an. Er wollte seinen Betrieb übergeben und hatte dafür schon Monate zuvor einen Nachfolgeberater beauftragt. Passende Interessenten gab es bis dahin keine. Also wollte er selbst aktiv werden und mit uns eine Nachfolgesuche über Social Media starten. Beim Blick in seinen Vertrag kam dann die Ernüchterung: Selbst wenn er seinen Nachfolger über uns gefunden hätte, wäre beim Berater mit hoher Wahrscheinlichkeit trotzdem eine fünfstellige Provision fällig geworden.
Wir nennen hier bewusst keine Namen. Es geht uns nicht um einen einzelnen Anbieter. Viele Berater leisten gute Arbeit, etwa bei der Unternehmensbewertung oder in der Kaufpreisverhandlung. Es geht um Vertragsmodelle, die in diesem Markt verbreitet sind und die viele Inhaber erst verstehen, wenn es zu spät ist. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, worauf Sie vor der Unterschrift achten sollten.
Die 6 häufigsten Vertragsfallen bei der Nachfolgesuche
Die folgenden Punkte stammen aus dem Vertrag, den uns der Unternehmer gezeigt hat, und aus Mustern, die in der Branche üblich sind. Nicht jeder Vertrag enthält alle davon. Ein einziger kann aber schon reichen, um Sie viel Geld und Zeit zu kosten.
1. Lange Exklusivbindung
Häufig wird ein sogenannter Alleinauftrag mit 12 bis 18 Monaten Laufzeit vereinbart, manchmal mit automatischer Verlängerung. In dieser Zeit dürfen Sie keinen anderen Vermittler beauftragen. Liefert der Berater nach drei Monaten keine Interessenten, sind Ihnen trotzdem für den Rest der Laufzeit die Hände gebunden. Für Inhaber, die in den Ruhestand wollen, ist das verlorene Zeit.
Darauf achten: Wie lange läuft der Vertrag? Verlängert er sich automatisch? Wann und wie können Sie kündigen?
2. Kosten, bevor sich der erste Interessent meldet
Für Bewertung und Exposé werden oft Stundensätze oder monatliche Pauschalen berechnet. Im genannten Fall lag der Stundensatz bei 245 € netto. Beim Verkauf kommt dann eine Provision dazu, typischerweise ein Prozentsatz vom Kaufpreis, im Fall unseres Kunden 4 bis 5 % mit einer Mindestprovision von 20.000 €. Bei kleineren Betrieben kann die Mindestprovision einen großen Teil des Kaufpreises ausmachen.
Darauf achten: Rechnen Sie die Gesamtkosten mit einem realistischen Kaufpreis durch. Was zahlen Sie, wenn nichts passiert? Was zahlen Sie, wenn verkauft wird?
3. Eigengeschäft nur auf dem Papier
Viele Verträge erlauben es Ihnen ausdrücklich, selbst einen Käufer zu finden. Im Kleingedruckten ist dieses Eigengeschäft dann aber oft so eng definiert, dass es praktisch kaum greift. Zum Beispiel, wenn es nur für Personen gilt, die Sie schon vor Vertragsbeginn kannten, oder wenn der Berater schon dann Anspruch auf Provision hat, sobald er dem Interessenten irgendetwas zugeschickt hat. Eigene Werbung für Ihren Betrieb kann dann teuer werden.
Darauf achten: Was genau gilt als Eigengeschäft? Fällt eine Provision auch an, wenn Sie den Käufer über eigene Anzeigen finden?
4. Meldepflichten mit kurzen Fristen
Manche Verträge verlangen, dass Sie jeden eigenen Interessenten innerhalb weniger Tage schriftlich beim Berater melden. Im Vertrag unseres Kunden waren es 7 Tage. Versäumen Sie die Frist, kann der Interessent als vom Berater vermittelt gelten. Ein vergessener Brief kann so zur vollen Provision führen.
Darauf achten: Gibt es Melde- oder Informationspflichten? Welche Frist, welche Form, welche Folgen?
5. Nachlaufklauseln: Zahlen, auch wenn der Vertrag längst beendet ist
Oft ist geregelt, dass das Honorar auch dann fällig wird, wenn der Verkauf erst nach Vertragsende stattfindet, zum Beispiel innerhalb von 12 Monaten danach. Wie ernst das werden kann, zeigt ein Urteil des Landgerichts Frankfurt am Main vom 23. Oktober 2023 (Az. 3-02 O 56/22, nicht rechtskräftig): Ein Unternehmen hatte die Zusammenarbeit mit seiner M&A-Beraterin beendet und einen neuen Berater beauftragt. Weil der Verkauf innerhalb der vereinbarten Nachlauffrist zustande kam, sprach das Gericht der ersten Beraterin ihr Erfolgshonorar trotzdem zu. Das Gericht ordnete den Vertrag dabei nicht als Maklervertrag ein, sondern als umfassenden Beratungsvertrag. Die Schutzregeln des Maklerrechts halfen dem Unternehmen deshalb nicht.
Darauf achten: Gibt es eine Nachlauffrist? Wie lange? Für welche Käufer gilt sie?
6. Aufwendungsersatz bei Abbruch
Brechen Sie die Suche ab oder verkaufen Sie doch nicht, sehen manche Verträge die Erstattung aller bisherigen Aufwände vor, berechnet nach Stunden und mit Kilometerpauschalen. Ganz so weit reicht das Recht hier nicht immer: Das Oberlandesgericht Frankfurt am Main hat am 23. Oktober 2024 (Az. 19 U 134/23) eine zu weit gefasste Aufwendungsersatzklausel in Makler-AGB für unwirksam erklärt. Erstattet werden darf danach nur Aufwand, der konkret für den einzelnen Auftrag entstanden ist, keine anteiligen Bürokosten.
Darauf achten: Was müssen Sie zahlen, wenn Sie aufhören? Ist der Aufwand konkret und nachvollziehbar beschrieben?
Ob eine bestimmte Klausel wirksam ist, hängt immer vom Vertragstyp und von der genauen Formulierung ab. Darum lautet unser wichtigster Rat: Lassen Sie einen Beratervertrag vor der Unterschrift von Ihrem Anwalt oder Steuerberater prüfen.
Checkliste: 8 Fragen vor der Unterschrift
- Wie lange bin ich gebunden, und verlängert sich der Vertrag automatisch?
- Darf ich parallel selbst suchen oder Anzeigen schalten, ohne dass Provision fällig wird?
- Welche Kosten fallen an, auch wenn kein Verkauf zustande kommt?
- Wie hoch ist die Provision bei meinem realistischen Kaufpreis, und gibt es eine Mindestprovision?
- Muss ich eigene Interessenten melden? Bis wann und in welcher Form?
- Gibt es eine Nachlauffrist nach Vertragsende?
- Was kostet es mich, wenn ich die Suche abbreche?
- Wie genau sucht der Berater Interessenten, und wie viele Kontakte hat er in vergleichbaren Fällen in den ersten Wochen geliefert?
Sie haben schon unterschrieben?
Dann gilt: Ruhe bewahren und nichts überstürzen. Lassen Sie den Vertrag von einem Anwalt prüfen, bevor Sie selbst aktiv werden oder kündigen. Notieren Sie sich Laufzeit, Kündigungsfristen und Meldepflichten. Und klären Sie vor jeder eigenen Werbemaßnahme, ob sie Provisionsansprüche auslösen kann. Wenn Sie mit uns sprechen, fragen wir genau danach, bevor wir eine Kampagne starten.
Unser Ansatz: Kandidatensuche und Rechtsberatung trennen
Die Suche nach passenden Nachfolgern ist eine Marketingaufgabe. Kaufvertrag, Bewertung und Steuern sind Aufgaben für Ihren Steuerberater, Ihren Anwalt und den Notar. Wer beides trennt, behält die Kontrolle und die Kosten im Blick.
Mit unserer Nachfolgesuche mit SMART SEARCH sprechen wir angestellte Meister, Führungskräfte und Gründer gezielt über Social Media und große Portale an, auf Wunsch anonym. Dabei gilt:
- Fixpreis ab 1.900 € zzgl. MwSt., keine Provision und keine Erfolgsgebühr beim Verkauf
- 40 oder 60 Tage Laufzeit statt langer Exklusivbindung
- Keine Meldepflichten und keine Nachlaufklausel: Alle Kontakte gehören Ihnen, Sie entscheiden, mit wem Sie sprechen
- Schnell messbar: In unseren bisherigen Kampagnen kam die erste Anfrage im Median nach 3 Tagen, im Schnitt meldeten sich 8 neue Interessenten pro Kampagne
Nachfolgesuche unverbindlich anfragen
Hinweis: Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und ersetzt keine Rechtsberatung. Die genannten Beispiele stammen aus einem anonymisierten Einzelfall. Ob Klauseln in Ihrem Vertrag wirksam sind, kann nur eine Prüfung im Einzelfall durch einen Rechtsanwalt klären.